Un partenariat est comme une belle plante. Il faut tout d’abord choisir les graines, les planter, et arroser pour la faire grandir et qu’elle donne le meilleur d’elle-même.
En tant qu’éditeur du logiciel iTop, Combodo est convaincu de l’importance des partenariats pour offrir une expérience client optimale. J’ai donc décidé de lever le capot et tout vous dire de notre stratégie de relations partenariales.
Un partenaire Combodo
Mais tout d’abord, qu’est-ce qu’un partenaire Combodo ?
Le mot partenaire est un néologisme utilisé parfois à tort et à travers. Chez Combodo, voilà ce que nous mettons derrière ce terme :
Un partenaire est une entreprise intégratrice de notre solution iTop, souvent une entreprise de services avec une spécialisation dans les métiers de l’ITSM ou de l’infrastructure. Ils revendent, installent et paramètrent iTop chez les clients finaux, ils sont aussi le point de contact privilégié des clients.
Concrètement, les partenaires sont au plus près des clients, tandis que nous restons présents en « backoffice » en apportant notre expertise de la solution à travers notre support éditeur.
L’organisation du maillage partenarial
Avec aujourd’hui 13 partenaires répartis dans 6 pays, le réseau partenarial de Combodo a amorcé sa phase de croissance avec un modèle éprouvé depuis 10 ans, date du premier partenariat (Itomig GmbH en Allemagne)
Pour bien approcher le marché des entreprises clientes, il a été segmenté en fonction de leur taille. L’objectif est de proposer des solutions complètes et adaptées aux besoins spécifiques de chaque client. Cette synergie créée en travaillant main dans la main nous permet de mener à bien ces projets de manière plus approfondie.
Des grands comptes aux PME et ETI, chaque entreprise a ses particularités organisationnelles et ses besoins spécifiques. En collaborant avec nos partenaires, nous mettons en commun nos expertises et nous pouvons fournir aux partenaires comme aux client finaux, des services sur mesure, et de proximité. Par exemple, nous travaillons conjointement avec nos partenaires dans certains ministères français. En tant qu’éditeur nous gardons le contact pour connaitre les besoins du client et lui préconiser les bonnes pratiques conformément à l’utilisation d’iTop, et nos partenaires réalisent les demandes d’amélioration requises par le client. Cette organisation permet de rester proactif dans le cadre des projets.
Une stratégie gagnant-gagnant
Le marché étant fortement concurrentiel avec des acteurs déjà bien implantés, iTop se distingue en tant que solution alternative open source et hautement personnalisable. Grâce à notre collaboration avec les partenaires, nous avons pu étendre notre présence sur le marché de la gestion des services informatiques, plus connu sous le nom d’ITSM, auprès d’une typologie de clients très variés.
Comme une histoire d’amour
Mais concrètement, comment se déroule la relation avec les partenaires ?
Entretenir des partenariats, c’est comme entretenir une histoire d’amour.
C’est une relation basée sur la confiance, le soutien et la coopération, similaire à celle d’un conseiller matrimonial, d’un médiateur et d’un vendeur.
Comme dans toute bonne histoire d’amour, il y a des hauts et des bas, des moments difficiles à surmonter, mais aussi des moments de joie à partager.
Nos partenaires étant des entreprises avec des modèles commerciaux différents du nôtre, nous avons des objectifs et des approches différentes. Lorsque nous constituons un réseau de vente indirecte, il est essentiel d’apprendre à transmettre connaissance et contexte iTop aux partenaires mais aussi notre savoir-faire. Pour qu’à leur tour les partenaires portent cette parole, ainsi que leurs propres connaissances, à leurs clients. Pour faire grandir le réseau, nous devons évidemment recruter de nouveaux partenaires. Un nouveau partenaire, c’est un peu comme rencontrer quelqu’un pour la première fois, il faut établir une confiance mutuelle et une compréhension réciproque avant d’aller plus loin.
Une histoire d’alchimie ?
Alors comment savoir si une entreprise est compatible avec la nôtre ?
Nous nous appuyons sur des indicateurs clés tels que :
La compatibilité de nos sociétés
Cela inclut la zone géographique, la typologie de clientèle actuelle, la méthode de commercialisation des offres actuelles, le type de cycle de vente, etc. Ainsi, nous nous assurons que nos objectifs vont dans la même direction et que la phase d’adaptation sera efficace.
L’appétance
Il s’agit ici de la connaissance fonctionnelle et technique du partenaire. Ce critère est essentiel pour s’assurer que le partenaire comprendra parfaitement notre solution et pourra la déployer au mieux auprès de ses futurs clients.
La motivation
Il faut que le partenaire présente un réel engouement à promouvoir notre offre sur son marché et à maintenir cet engagement sur le long terme, car établir un nouveau partenariat demande du temps et des efforts de la part de tous les acteurs impliqués.
Une fois ces points validés, nous passons de la « friend-zone » à une relation de partenariat, et le recrutement peut avoir lieu. À partir de là, il est primordial de maintenir une communication constante avec le nouveau partenaire, de l’écouter attentivement pour comprendre ses besoins et l’aider à atteindre nos objectifs communs.
La famille s’agrandit
Aujourd’hui, forts de notre expérience réussie, nous nous préparons à accueillir de nouveaux partenaires au sein de notre réseau. Notre objectif reste inchangé : continuer à créer des partenariats solides et durables, où la confiance et la communication sont les piliers fondamentaux. En établissant une relation de proximité avec nos partenaires, nous souhaitons construire un écosystème florissant où chacun peut s’épanouir et grandir ensemble.
C’est avec enthousiasme que nous nous tournons vers l’avenir, convaincus que cette approche nous permettra de maintenir la satisfaction de nos clients finaux au plus haut niveau. Nos partenaires seront nos alliés dans cette quête d’excellence, et ensemble, nous continuerons à repousser les limites pour offrir la meilleure expérience client.
En conclusion, le succès de notre réseau de partenaires repose sur la sélection minutieuse de partenaires compatibles, une communication ouverte et sincère, ainsi qu’un engagement à offrir des solutions de qualité supérieure. Grâce à cette approche centrée sur notre communauté nous sommes convaincus que notre réseau de partenaires continuera à prospérer et à renforcer notre position sur le marché.
Vous vous reconnaissez dans cet article et vous souhaitez rejoindre l’aventure ? Contactez Martin de Laval, responsable des partenariats : martin.delaval@combodo.com
A bientôt !